Comprar tráfego está cada vez mais caro. Segundo levantamento da WordStream, o custo médio por clique no Google Ads nos Estados Unidos passou de US$ 2,32 em 2016 para US$ 5,42 em 2026, uma alta de 134% em dez anos. No Facebook, o custo médio por lead aumentou 21% em 2025.
No Brasil, a conta ficou ainda mais pesada. Desde janeiro de 2026, a Meta, dona do Facebook e Instagram, passou a repassar aos anunciantes tributos que antes absorvia: 9,25% de PIS/Cofins e 2,9% de ISS, com aumento aproximado de 12,15% no valor cobrado pela publicidade.
Para empresas B2B, que vendem para outras empresas, esses números reforçam um problema: depender exclusivamente de Google Ads, Meta Ads e LinkedIn Ads significa ficar exposto aos custos e às regras dessas plataformas.
A saída não é abandonar a mídia paga, mas deixar de depender exclusivamente dela. Marketing de conteúdo, SEO, presença em portais de notícias, relacionamento comercial e indicações são alternativas para construir fontes de aquisição mais diversificadas e reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) ao longo do tempo.
Marketing de conteúdo como ativo de longo prazo
Diferentemente dos anúncios, que dependem de investimentos contínuos para gerar alcance, o marketing de conteúdo pode construir resultados cumulativos.
Artigos técnicos, estudos de caso, vídeos educativos e conteúdos especializados ajudam empresas a conquistar autoridade e atrair potenciais compradores que estão pesquisando soluções.
Outra frente importante é a distribuição desses conteúdos em portais de notícias e veículos especializados. Plataformas como a Kingpost, que oferece publicação em uma rede de mais de 450 sites, permitem ampliar a presença digital de empresas e executivos, alcançando audiências além dos próprios canais.
Essa estratégia também pode fortalecer a presença das marcas nos mecanismos de busca e nas respostas geradas por inteligência artificial, embora a publicação, isoladamente, não garanta posicionamento ou citações.
A metodologia Funil em W
A assessoria de marketing ROYAL, que já atendeu empresas como FGV, Petlove, Centauro, Jamef e Domino’s, defende a combinação de diferentes canais para gerar oportunidades comerciais.
Sua metodologia, chamada Funil em W, integra mídia paga, marketing de conteúdo, SEO, prospecção ativa, social selling e programas de indicação.
Segundo dados informados pela empresa, suas operações já geraram mais de um milhão de leads, com taxas de conversão superiores a 30% em determinadas campanhas e etapas de captação.
O princípio é simples: enquanto a publicidade gera demanda imediata, o conteúdo e a presença digital constroem ativos que podem continuar atraindo oportunidades no futuro.
Menor dependência e redução do CAC
O resultado esperado é a redução gradual do custo de aquisição de clientes (CAC), à medida que a empresa desenvolve fontes próprias e recorrentes de oportunidades.
Isso não significa abandonar a publicidade paga, mas equilibrá-la com estratégias de médio e longo prazo.
Para empresas B2B, o desafio deixou de ser apenas gerar mais leads. É construir autoridade, conquistar visibilidade e transformar diferentes pontos de contato em oportunidades comerciais.
Afinal, comprar atenção é importante. Mas construir uma marca que seja procurada, lembrada e recomendada pode ser ainda mais valioso.
